GUIDE DE L’ETUDIANT 
BTS GESTION COMMERCIALE

Le BTS Gestion Commerciale est un diplôme de niveau Bac+2 
qui forme les étudiants aux métiers liés à la gestion et au 
développement des activités commerciales d'une entreprise. Il 
est souvent appelé par son intitulé précis, comme le BTS 
Management Commercial Opérationnel (MCO) ou d'autres 
variantes, selon le pays ou la réforme en vigueur. Voici une 
présentation générale.

Objectifs du BTS Gestion Commerciale :

•  Former des professionnels capables de gérer et dévelop
  per des activités commerciales.
•  Préparer les étudiants à occuper des postes à responsabili
  té dans les domaines de la vente, de la gestion et du mana
  gement.
• Développer des compétences en négociation, relation client, 
  marketing et gestion d'équipe.
   Les compétences acquises dans un BTS Gestion Commerciale 
  (ou équivalent comme le BTS MCO) sont à la fois techniques, 
  relationnelles et managériales, permettant aux diplômés de 
  s’adapter aux exigences des métiers commerciaux et de 
  gestion. Voici les principales :
   

1. Compétences techniques et opérationnelles :
    Gestion commerciale :
   - Suivi des ventes, des stocks et des indicateurs de perfor
   mance.
   - Analyse des résultats commerciaux pour proposer des 
   actions correctives.
   - Mise en place et suivi d’actions promotionnelles et marke
   ting.
   - Techniques de vente et négociation :
   - Identification des besoins clients et proposition d'offres 
   adaptées.
   - Argumentation commerciale et traitement des objections.
    Conduite de négociations B2B ou B2C.
    Marketing opérationnel :
    Élaboration d’un plan d’action commerciale.
    Conception et diffusion de supports de communication.
    Utilisation des outils digitaux pour promouvoir une offre

2. Compétences relationnelles :
 Gestion de la relation client

:- Fidélisation et suivi des clients
.- Gestion des réclamations et amélioration de la satisfaction client.
- Développement et animation de réseaux clients ou partenaires.
 3. Compétences managériales :
 Animation d'équipe :
- Planification des tâches et répartition des missions.
- Motivation et accompagnement des collaborateurs.
- Gestion des conflits au sein d’une équipe.
- Pilotage d’activités commerciales :
 Suivi des performances d’une unité commerciale.
- Optimisation des ressources pour atteindre les objectifs fixés.
- Développement d’une stratégie adaptée au contexte de l’entre
prise.
 Interaction avec les clients via des outils numériques.
 4. Compétences analytiques et stratégiques :
- Analyse de marché :
- Compréhension des comportements consommateurs.
- Études de la concurrence et des opportunités de développement.
 Gestion budgétaire :
- Suivi des budgets commerciaux.
- Calcul de rentabilité des actions menées

Les débouchés professionnels

 Les diplômés peuvent travailler dans des secteurs variés tels 
que :

• Commerce et distribution (grandes surfaces, boutiques 
  spécialisées).
  - Marketing et publicité.
  - Services (banque, assurance, télécommunication...).
  - Industries ou PME recherchant des profils commerciaux.
   Postes accessibles :
   Postes opérationnels :
   Vendeur ou commercial : Prospection et gestion d’un 
  portefeuille client.
   Assistant commercial : Suivi administratif et opérationnel 
  des ventes.
   Chargé de clientèle : Fidélisation et gestion des relations 
  clients

 Postes en gestion et management :
- Chef de rayon : Gestion d’une unité commerciale en 
magasin.
- Responsable adjoint : Assistance au pilotage d’une équipe.
- Gestionnaire de point de vente : Supervision des opéra
tions d’un magasin ou d’une unité.
 Postes spécialisés :
- Assistant marketing : Aide à la conception et mise en œuvre 
de stratégies marketing.
- Chargé de communication commerciale : Conception de 
supports publicitaires et promotionnels.
- Technico-commercial : Vente de produits ou services 
techniques nécessitant une expertise.
 Évolution de carrière :
 Avec l’expérience ou des formations complémentaires, les 
diplômés peuvent accéder à des postes tels que :
- Responsable de secteur.
- Directeur d’une unité commerciale.
- Chef de projet marketing.